«У нас есть автомобиль, но не хватает топлива для бизнеса»

Автор: Антонина Тер-Аствацатурова

Компания «Роял Капитал», дебютировавшая на рынке облигаций минувшим летом, планирует до конца ноября выйти на рынок с новым выпуском на 50 млн руб. Владельцы бизнеса рассчитывают на рост нового направления на авторынке — «автомобили по подписке».

Занять свое место в этой нише компания планирует с помощью запуска мультисервисной платформы владения автомобилем, которая позволит соединить потребности физлиц и интересы автодилеров.

Собственники «Роял Капитала» уверены, что в ближайшие 10 лет сервисы «автомобилей по подписке», давно завоевавшие популярность за рубежом, смогут полностью вытеснить с отечественного рынка традиционные автокредиты, на которые сейчас приходится около 45% продаж автомобилей в России.

От производства к сервису

Денис Зайцев и Антон Исаев пришли в автобизнес больше 10 лет назад. Все началось, когда они начали проводить тренинги по продажам для автодилеров по всей стране, обучая сотрудников автоцентров правильно продавать автомобили.

«Мы много общались с собственниками дилерских центров, передавали им наборы управленческих технологий, принятых в Европе, для системного управления дилерскими центрами, — рассказывает Антон Исаев. — Когда на нашем счету было уже порядка 2-3 полноценных тренинговых проекта, мы задумались, а куда двигаться из консалтинга дальше?».

Идею подсказал один из собственников автохолдинга: он предложил Зайцеву и Исаеву организовать компанию по продаже допоборудования для дилерских центров. Рынок был открыт для новых игроков, хорошо продавалось все — коврики, защиты для двигателя, зимняя резина. А первыми покупателями стали как раз вчерашние клиенты по направлению консалтинга.

«Бизнес шел хорошо, но мы очень быстро поняли, что нужно производить что-то свое, а не зависеть от сторонних поставщиков, — признается Исаев. — Мы съездили на завод по производству защит двигателя, посмотрели на технологию и договорились о контактном производстве этих защит на заводе металлоконструкций в Подмосковье.

Продавали в Центральной России, на Урале и даже во Владивосток, хотя во многом это был такой маркетинговый ход. Потом стали искать, за счет чего можно расширить линейку производства для дилеров — так появилось направление автохимии и собственный бренд».

Однажды один из знакомых автодилеров попросил Зайцева и Исаева помочь с реализацией «застрявших» на складе прошлогодних машин. «Мы нашли автоцентры и выгодно перепродали им машины. Это были очень внушительные обороты. Вот тогда банки и предложили нам проектное кредитование», — вспоминает Исаев.

Лизинг демо-автомобилей:
первая ласточка

«В 2014 году мы с Антоном впервые задумались о создании сервиса, который бы позволял финансировать приобретение автомобилей для физлиц, — рассказывает Денис Зайцев. — Это тот продукт, которым я всегда хотел пользоваться сам как потребитель.

Но рынок объективно был не готов к появлению массового продукта на базе автолизинга для физлиц. Нужен был сдвиг в сознании людей от собственнического к потребительскому отношению к автомобилю».

 

Антон Исаев (слева), Денис Зайцев — учредители «Роял Капитал»

Зато нашлась другая, совершенно свободная ниша — лизинг демо-машин для автодилеров. «В тот момент ни одна лизинговая компания в России не предоставляла дилерским центрам удобный продукт для лизинга тестовых автомобилей. Мы были первыми, кто это сделал», — говорит Зайцев.

Каждый дилерский центр страны по контракту с автопроизводителем имеет ряд демо-автомобилей для пробных поездок клиентов. Наличие демо-машин регламентировано производителями всех марок. У дилера есть три пути: покупать демо-машины на собственные средства, использовать кредиты или брать автомобили в лизинг.

«Наше преимущество было в том, что мы предложили дилерам понятное решение — не замораживать деньги в тестовых автомобилях, а использовать инструмент лизинга, который позволяет зарабатывать на заемных средствах, а не терять маржу, — считает гендиректор «Роял Капитала».

— Мы даже разработали целую экономическую модель, с помощью которой на конкретных цифрах показываем менеджменту дилерского центра, сколько денег они дополнительно заработают за год, перестав замораживать в демо-парке деньги, взятые из своих оборотных средств.

Автоматизация = оптимизация

Большая проблема в лизинговом бизнесе — сложные бизнес-процессы, которые сильно увеличивают временные затраты на выдачу. «Надо признаться, что мы изначально обладали некоторой форой перед другими лизинговыми компаниями просто потому, что уже на том этапе глубоко, в деталях знали и понимали автобизнес, хорошо представляли, что нужно и важно автодилеру.

Это нам сильно помогло, — уверен Исаев. — Поэтому уже на начальном этапе было принято решение автоматизировать все процессы.4 года назад, только начиная лизинговый бизнес, мы сидели и думали, чем мы можем быть лучше конкурентов?

Мы понимали свои сильные стороны: мы быстро оформляем сделки, мы хорошие переговорщики, умеем договариваться о нюансах и идти на встречу клиенту, так как цель любых наших переговоров win-win. Эти преимущества мы и заложили в основу своей CRM-системы.

Теперь мы отправляем коммерческое предложение новому клиенту в течение 5 минут. А процесс выдачи автоматизирован таким образом, что договор оформляется в течение 15 минут, если это новый клиент, и в течение 5 минут, если речь идет про действующего клиента».

По словам Исаева, многие подходы к структурированию сделок и оформлению документации, которые «Роял Капитал» начал использовать первым, сегодня стали нормальным стандартом для всей отрасли: «Например, мы первыми среди конкурентов начали прописывать в договорах лизинга напротив каждого месяца выкупную стоимость автомобиля, чтобы дилеру было понятно, по какой цене он может продать ее клиенту.

Это важно, потому что так клиент с самого начала понимает, сколько ему это будет стоить и получает то, под чем подписался и на что в итоге рассчитывает».

Потенциал рынка

По данным на конец октября, в активе «Роял Капитала» было 109 сделок, а объем портфеля превысил 130 млн руб. При этом рынок демо-машин в России физически ограничен количеством дилерских центров. Сейчас их насчитывается порядка 3500.

Часть использует банковское финансирование, многие региональные дилеры работают с локальными лизинговыми компаниями, просто потому что так решил собственник. Примерно у половины из 3500 игроков есть потребность в приобретении демо-машин.

Емкость рынка демо-машин в России составляет около 6.5 млрд руб.

«Из оставшихся 1750 дилеров половина тех, кто не проходит по нашим критериям, — говорит Исаев. — У нас финансовый бизнес: выдать деньги легко, но важно их собрать. Дилер может платить полгода, а потом вдруг перестать. Нам такие клиенты не нужны.

Мы очень тщательно выбираем партнеров, смотрим их отчетность, разговариваем с импортерами. Компания на рынке с 2011 года, нам достаточно сделать три звонка, чтобы понять, что из себя представляет любой дилер.

Итого, имеем 875 автоцентров, на каждый в среднем приходится шесть демо-машин. С учетом средней стоимости автомобиля 1 250 000 руб. емкость рынка демо-машин в России составляет около 6.5 млрд руб.»

«Разумеется, портфель компании будет расти, но у нас нет цели масштабировать бизнес B2B в десять раз, в ущерб качеству портфеля — уверяет Зайцев.10% — та доля, которую мы стремимся занимать на этом рынке».

 

Источник: «Роял Капитал»

Портал лидогенерации.
Сервисная платформа: от B2B к B2C

«Мы еще два года назад задумались над тем, где могут быть новые точки роста для бизнеса, — рассказывают учредители «Роял Капитала». — Инвестируя деньги в демо-машины, дилеры ждут целевой трафик, то есть реальных клиентов, которые будут приходить и покупать автомобили.

Вопрос в том, как эффективно соединить одних с другими. Ведь зачастую потенциальному покупателю не так легко найти в удобном для него дилерском центре автомобиль для тест-драйва с нужными техническими характеристиками».

По статистике, порядка 50-60% людей, купивших автомобиль, в первые полгода после покупки приходят к мысли, что хотят его поменять

В ответ на этот вопрос родилась концепция портала лидогенерации Test-Drive Club. По статистике, порядка 50-60% людей, купивших автомобиль, в течение полугода после покупки приходят к мысли, что хотят его поменять, то есть они не довольны своим выбором.

Основная идея тест-драйв клуба как раз заключается в том, чтобы дать клиенту возможность правильно выбрать автомобиль, предварительно протестировав его, убежден Денис Зайцев.

«Здесь работает классическая схема лидогенерации. Каждый клиент, которого мы приводим дилеру на тест-драйв, стоит денег. Но когда мы передаем клиента в дилерский центр, то уверены в том, что с высокой долей вероятности он намерен приобрести автомобиль в ближайшие три-четыре месяца.

Сейчас мы тестируем различные каналы привлечения трафика, чтобы повысить качество наших лидов. В ближайшее время это позволит нам значительно увеличить конверсию. По результатам первых месяцев работы сервиса, около 50% клиентов, прошедших тест-драйв с помощью нашего сервиса, в конечном счете приобретают автомобиль».

Test-Drive Club дает качественный трафик автодилерам и обеспечивает физлицам возможность выбрать именно ту машину, которую они ищут.

Сервис-платформа

«Работая над запуском портала лидогенерации, и размышляя над тем, как будет развиваться автобизнес дальше, мы постепенно пришли к мысли, что у бизнеса и у потребителей есть не просто потребность в некой онлайн-площадке, им нужна полноценная сервис-платформа для владения автомобилем, которая позволит удовлетворять потребности одних и других», — объясняет Исаев.

 

Источник: «Роял Капитал»

В октябре этого года «Роял Капитал» официально запустил направление B2C и выдал физлицу первый «автомобиль по подписке». «4 года назад рынок был не готов к запуску такого сервиса, а сейчас ситуация в корне поменялась, — считает Денис Зайцев. — В этом плане нам очень сильно помогло распространение каршеринга.

Он показал людям, что для того чтобы владеть автомобилем, пусть и непродолжительное время, необязательно тратить на него уйму денег. Сегодня люди хотят достаточно часто менять автомобили. Клиенты не готовы переплачивать, они зажаты в некие экономические рамки, и порой испытывают трудности в процессе обслуживания, владения автомобилем и с его дальнейшей продажей.

Поэтому им нужен сервис, чтобы легко и просто найти автомобиль, легко и просто записаться на тест-драйв, чтобы его протестировать. Легко и просто приобрести машину, легко и просто ее обслуживать. И при этом, они должны понимать, как этот автомобиль быстро поменять, если возникла такая потребность.

А у нас есть технологии, чтобы выстроить все эти процессы на единой сервис-платформе. При этом подключив финансирование физлиц с помощью лизинга, мы дадим дилерам стабильный клиентский трафик, загрузку СТО и повторные продажи авто в случае замены автомобиля. Таким образом мы становимся единой точкой входа и для клиентов-физлиц, и для автодилеров».

Будущее авторынка:
авто по подписке или кредит?

Несмотря на то что в настоящее время 45% продаж на рынке автомобилей формирует традиционное кредитование, владельцы «Роял Капитала» уверены, что сервис-платформа по владению автомобилем сможет полноценно конкурировать с автокредитом. «А в течение ближайших десяти лет такие сервисы и вовсе вытеснят кредиты с рынка продаж авто», — рассуждает Антон Исаев.

В Европе на долю лизинга для физлиц приходится от 40 до 60% рынка продаж авто

Подобные сервисы уже давно завоевали популярность на зарубежном рынке. К примеру, в Прибалтике до 80% машин физлицами приобретается именно в лизинг. «Правда, и ставки значительно ниже, чем в России, — поясняет Денис Зайцев. — В среднем в Европе на долю лизинга для физлиц приходится от 40 до 60% рынка продаж авто. В Штатах объемы еще выше во многом благодаря тому, что там люди уже достаточно давно живут в кредит, модель сервиса по подписке для них изначально более понятна».

По словам Антона Исаева, платежи в продукте «Роял Капитала» могут быть в полтора раза ниже, чем по кредиту. Помимо чисто финансовой выгоды, это еще и элементарно удобно, так как сервис позволяет на любом этапе включить в лизинговые платежи любые затраты, начиная от контракта на ТО, шиномонтажа, допоборудования, сигнализации и заканчивая банально ковриками для салона автомобиля.

Кроме того, оформляя автомобиль через сервис «Роял Капитала», клиент в любой момент очень легко может поменять его на новый. В случае с кредитом клиенту придется сначала его закрыть, затем забрать ПТС из банка, оценить машину у дилера, продать и только потом купить новую. Получается тяжелая и архаичная цепочка.

Топливо для бизнеса

В конце ноября «Роял Капитал» планирует предложить инвесторам на первичном рынке уже второй в этом году облигационный выпуск на сумму 50 млн руб. «Деньги нужны нам для того, чтобы наращивать обороты по выдаче для физических и юридических лиц.

У нас есть спрос от дилеров и физиков, но недостаточно ресурсов. Можно сказать, что у нас есть автомобиль, но не хватает топлива, — объясняет Денис Зайцев. — Наша цель на ближайшие два года — обеспечить 500 выдач и нарастить портфель примерно до 600 млн руб.

В перспективе компания рассчитывает выйти со своим продуктом и на вторичный рынок продажи автомобилей, который в отличие от первичного сегмента растет всегда, не зависимо от ситуации в экономике».

 

Источник: «Роял Капитал»

«Мы думаем и о привлечении финансового инвестора в капитал, — признался Антон Исаев. — Эт«Роял Капитал»о позволит бизнесу активнее развиваться в дальнейшем: капитал прирастает, но не так быстро, как нам хотелось бы, а рынок, как оказалось, огромный».