Золотая жила: история одного успеха на рынке ВДО

Золотая жила: история одного успеха на рынке ВДО

Как облигации помогли компании «Ломбард Мастер» вырасти в одну из самых эффективных ломбардных сетей в России и стать бенчмарком на рынке ВДО

Автор: Антонина Тер-Аствацатурова


Сегодня имя «Ломбард Мастер» хорошо известно не только постоянным клиентам ломбардной индустрии, но и любому инвестору, который хоть немного знаком с рынком высокодоходных облигаций в России. Дебютировав в 2016 году с первым на российском рынке рыночным выпуском коммерческих облигаций с рекордной ставкой 33% годовых, за три года компания смогла снизить для себя стоимость заимствований в два раза и стать бенчмарком на рынке ВДО. Рассказываем, как бизнес, начавшийся с одного ломбарда у метро «Перово» в Москве, смог с помощью облигаций вырасти в одну из самых эффективных ломбардных сетей в России, увеличив портфель займов в 100 раз.


ЧИТАЙТЕ В СТАТЬЕ:

✔ Бенефициары кризиса

✔ Ломбард для предпринимателей

✔ Рынок ломбардов: зачистка продолжается

✔ ВДО: волшебная таблетка для роста

✔ 33% за дебют

✔ Бенмарк на рынке ВДО

✔ Не количество, а качество



© При использовании материалов сайта и цитировании — ссылка с URL-адресом обязательна

Бенефициары кризиса

Летом 2014 года инвестиционный фонд «Октоторп» приобрел в собственность ломбард у метро «Перово» в Москве. На тот момент в портфель фонда входили проекты в различных отраслях: в сфере недвижимости и девелопмента, финансов, IT, фармацевтики. «Ломбардный бизнес не входил в число приоритетных направлений и проектов для акционеров фонда, — вспоминает Алексей Весновский, директор по развитию инвестиционного фонда „Октоторп“. — До конца 2015 года это был нишевой проект, которому не давали особого развития. Да, он имел некоторые обороты и портфель, но денег в проект акционеры не вливали и амбициозных задач не ставили».

Ситуация поменялась осенью 2015 года. «Естественно, портфель проектов фонда периодически пересматривается: мы анализируем текущие результаты, ищем новые точки роста, из каких-то проектов выходим, где-то меняем стратегию — обычная история для инвестиционного фонда».

AlexVesnovskiy.png

В конце 2015 года фонд, по словам Весновского, проводил очередную ревизию проектов. «На тот момент ситуация в экономике была непростая, особенно в сфере услуг. Мы анализировали сегменты бизнеса, которые могли бы обеспечить положительную динамику в последующие годы. Оказалось, что единственным сектором в сфере услуг, который вырос в 2015 году по показателю уровня деловой активности, был как раз ломбардный бизнес, показавший рост +12%, все остальные сегменты сферы услуг ушли в минус».

В 2015 году этот рынок, по оценкам Национального объединения ломбардов, вырос сразу на 100%, тогда же эксперты Центра конъюнктурных исследований Высшей школы экономики признали ломбарды лидерами сферы услуг по показателям динамики спроса. Именно ломбарды оказались единственной подотраслью российского сектора услуг, который рос несколько кварталов подряд, тогда как сфера услуг в целом двигалась по «рецессионной траектории». Что, впрочем, неудивительно, констатировали эксперты ВШЭ: типичная ситуация в период кризиса — падают реальные располагаемые доходы населения и люди вынуждены идти в ломбарды, закладывать свое «некритическое» имущество. Так было в кризисы 1998, 2008 годов, когда наблюдался резкий рост числа ломбардов и количества их клиентов, то же самое произошло и в последний кризис — 2014-2015 годов.

Ломбард для предпринимателей

Посмотрев на многообещающую динамику, фонд принял решение активно развивать ломбардный проект. Начали с обновления команды: Михаил Розин возглавил «Ломбард Мастер» в качестве гендиректора, а Алексей Весновский стал управляющим партнером будущей сети.

«Когда мы с Алексеем вошли в проект, то стали активно анализировать этот рынок, пытаясь понять, что можно с этим бизнесом сделать, как его можно масштабировать, — рассказывает гендиректор сети „Ломбард Мастер“ Михаил Розин. — Сначала пытались двигаться как все, строили планы по расширению количество точек: мы думали, сначала откроем 10, потом 20, потом 30 точек — вот он залог успеха. Но по мере развития проекта нащупали для себя совсем иной путь: уйти от концентрации на рознице, сместить акценты на работу с новым сегментом — малым и средним бизнесом».

«Мы пришли к этому чисто эмпирически, — рассуждает Алексей Весновский. — В какой-то момент мы стали анализировать нашу клиентскую базу и обратили внимание на то, что помимо мелких заемщиков у нас есть достаточное количество более крупных клиентов. Мы стали общаться с ними, чтобы понять, кто эти люди и почему они приходят к нам. Выяснилось, что наши клиенты кредитуются регулярно, с какой-то периодичностью выкупаются, и средства нужны им для развития и поддержания бизнеса. Разного бизнеса: ювелирка, торговля, медицина, косметология и так далее. К примеру, надо вам открыть стоматологическую клинику или салон красоты. А все кредитки уже опустошены. Потребительский кредит — это дорого и долго. А деньги, как правило, нужны еще вчера. Где их взять? — в ломбарде. Так мы нашли для себя совершенно новую нишу более крупных клиентов, которые берут деньги на бизнес. Мы ввели новый корпоративный тариф „Для бизнеса“ и стали двигаться в сторону позиционирования ломбарда для предпринимателей».

«Многие наши „корпоративные клиенты“ — это люди восточного типа, представители Средней Азии и Закавказья, — рассказывает Розин. — У них своя ментальность: для них более естественно прийти с мешочком фамильного золота в ломбард, нежели долго собирать безумное количество документов для оформления кредита в банке, чтобы потом получить сумму в три раза меньше, чем требовалось. Это очень консервативная публика. Мы в этом плане для них более удобны, чем банки».

MikhailRozin.png

Несмотря на то что сегодня предприниматели, согласно управленческой отчетности компании, составляют около 30% от общего количества заемщиков, на их долю приходится 98% портфеля займов. Основной вид залогового обеспечения — золото и ювелирные украшения, доля которых в портфеле составляет около 80%. По этой же причине у сети «Ломбард Мастер» в отличие от других ломбардов, высокий средний размер займа — для предпринимателей он составляет 1.3 млн руб.

По словам Весновского, большая часть ломбардов, работающих на российском рынке, имеет очень жесткие лимиты, опасаясь выдавать крупные суммы в одни руки. Максимальная сумма займа там зачастую ограничена 200-250 тыс. руб. Боятся прежде всего человеческого фактора: ломбардный бизнес — это огромное поле для мошенничества. «Ломбард Мастер» же готов предоставлять предпринимателям займы в несколько миллионов рублей. «Для нас важна в первую очередь ликвидность залога. Принесите залог хоть на миллион, и мы готовы будем дать крупную сумму в одни руки: случится дефолт, значит реализуем залог», — говорит он.

Правда по сравнению с другими ломбардами «Ломбард Мастер» не заинтересован в дефолте клиента, уверяют Весновский и Розин: «Да, ломбард, действительно, получает залог с большим дисконтом, казалось бы — бери и радуйся (дисконт по ювелирным залогам составляет не менее 20%, что позволяет покрыть проценты за 2 месяца и быстро продать оптом металл в случае дефолта). Но есть и другая сторона: основной доход ломбарда — это все-таки проценты по займу. Средняя ставка по кредитам за 9 месяцев 2018 г. составила 80,5% годовых (6,7% в месяц). В зависимости от размера займа и категории клиента ставка может составлять от 6% до 10% в месяц».

«Если твой клиент дефолтнул, то в следующем месяце потока процентных платежей по нему у тебя уже не будет. Это означает, что такой клиент для тебя „умер“, — рассуждает Весновский. — Но мы изначально ориентировались на другую бизнес-модель, стараясь работать с клиентами в долгую. Как бы цинично это ни звучало, но правильный ломбард — это именно долгосрочные отношения. Более 90% всех клиентов обращаются в ломбард повторно. Фактически мы являемся альтернативным источником финансирования для малого и среднего бизнеса. Ломбард для нас и наших клиентов сегодня — это цивилизованная альтернатива банковскому кредитованию».

Рынок ломбардов: зачистка продолжается

Сделать рынок ломбардов более цивилизованным последние пять лет пытается и главный контролер на этом рынке — Центробанк. Еще 10–20 лет назад работа ломбардов никак не регулировалась. Взяв под опеку эту отрасль, Банк России основательно вычистил ее, сократив количество участников, обязал их сдавать строгую отчетность и начал регулировать уровень ставок на рынке.

Последовательное ужесточение регулирования вытесняет с рынка нелегальных игроков: с 2015 по 2017 год число ломбардов в России сократилось с 8,4 до 5,8 тысяч организаций. По данным государственного реестра ломбардов, размещенного на официальном сайте ЦБ, на 9 января 2019 года в России значилось 4617 действующих ломбардов. Это на 605 игроков или 11%, меньше, чем год назад.

pic1_lombard.png
    
Источник: ЦБ


На Москву и область приходится 17,7% всех ломбардов России, второе место занимает Краснодарский край — 6,2%, на третьем — Красноярский край (5,2%). На четвертом месте Санкт-Петербург и Ленобласть с 3,6%.

Всего за 2018 год были зарегистрированы, по данным проекта zaim. com, 346 новых ломбардов, ликвидировано почти в 3 раза больше — 951 общество. Многие новые ломбарды закрываются в течение первого же года, констатируют сами участники рынка. Основная причина — высокая регуляторная нагрузка, «жесткий прессинг» со стороны регулятора, большой объем отчетности и высокие штрафы.

pic2_lombard.png
    
Источник: ЦБ


Зачистка рынка в ближайшие годы продолжится, уверены представители отрасли. Так, Минфин разработал проект закона, который предлагает увеличить более чем в 20 раз штрафы для ломбардов за нарушения при обращении и хранении драгоценных металлов и камней. Соответствующий законопроект сейчас находится на рассмотрении в Госдуме. В случае, если поправки будут одобрены штрафы для ломбардов вырастут с нынешних 30 000-50 000 руб. до 750 000 —1 000 000 руб. Кроме того, участники рынка ожидают роста числа проверок ломбардов примерно в три раза в 2019 г. Все это может сократить количество игроков на ломбардном рынке еще на четверть.

pic3_lombard.png
    
Источник: ЦБ


ЦБ следит за операциями ломбардов практически в режиме онлайн, констатирует Михаил Розин. Такое повышенное регуляторное внимание неизбежно повышает прозрачность и в каком-то смысле эффективность бизнеса. Для того, чтобы его грамотно администрировать, нужна огромная ресурсная база — финансисты, юристы, оценщики, целый штат специалистов, которые позволяют решать подобного рода задачи. Если ты не можешь выстроить систему, которая отвечает требованиям законодательства, то в течение второго года работы тебя просто съедают более крупные конкуренты или ты уходишь в убыток, в том числе из-за штрафов регулятора, которые просто не в состоянии покрыть. Все эти процессы будут способствовать дальнейшему сокращению количества игроков и консолидации на ломбардном рынке в ближайшие несколько лет. Именно крупные сетевые игроки, по мнению Розина, во многом будут менять лицо отрасли: «То же самое произошло с банковской розницей несколько лет назад. Розничное отделение банка в начале нулевых и сегодня — это небо и земля. Это другой сервис и другие технологии. В этом смысле наш бизнес ничем не отличается от банковского — он идет по тому же пути постепенной „цивилизации“».

ВДО: волшебная таблетка для роста

Помимо жесткого регулирования, еще одна серьезная проблема для многих игроков ломбардного рынка — дефицит длинных источников фондирования бизнеса.

«Оборотного капитала всегда не хватает и где его взять, непонятно. Это беда любого бизнеса у нас в стране, — сетует Алексей Весновский. — Ломбарды здесь — не исключение. Чтобы этот бизнес рос, нужен оборотный капитал. Если ты активно растешь, то каждый месяц должен вливать несколько миллионов, а потом и несколько десятков миллионов рублей в свой бизнес. Рост ломбардного рынка в стране очень серьезно ограничивается именно из-за отсутствия капитала у владельцев ломбардных сетей, им попросту нечем фондировать бизнес». 




«Мы не можем просто сказать клиенту: „Денег нет“. Это колоссальные имиджевые риски — соглашается Розин. — Такова специфика бизнеса. Ломбард — все равно что банк, но банк в отличие от ломбарда может взять время на проработку кредита. А мы обязаны быть всегда наготове. Но когда нужно вкладывать по нескольку миллионов в бизнес каждый месяц, возникает вопрос к акционерам — где их брать?».

Когда начался активный рост портфеля займов сети «Ломбард Мастер», очень быстро встал вопрос о фондировании. Привлекать деньги у частных лиц в разных формах дорого и нестабильно, да и по законодательству получать напрямую средства от физлиц невозможно. Банки не кредитуют и никогда не будут кредитовать ломбарды. Для них это самый рискованный и непонятный бизнес, серая зона, с которой они не хотят работать, убежден Весновский. Поэтому банковское финансирование для ломбардов в принципе недоступно: «В этом смысле наша история, конечно, является уникальной: благодаря рынку облигаций мы нашли для себя постоянный и стабильный источник фондирования, который обеспечивает наш рост».

33% за дебют


Алексей Весновский вспоминает, как летом 2016 года акционеры фонда встретились с одним из основателей инвестиционной компании «Септем Капитал» Денисом Зибаревым, с которым они были знакомы по другим проектам. «Септем Капитал» предложил попробовать новый инструмент финансирования — коммерческие облигации.

Понятие «коммерческие облигации» появилось в обороте российских финансистов в 2016 г. Коммерческие облигации — удобный способ для небольших компаний быстро привлечь денежные средства на срок от 1 года, так как предполагают упрощенный порядок эмиссии по сравнению с традиционными биржевыми инструментами. Первые пробные выпуски коммерческих бондов на российском рынке состоялись в 2016 г., правда носили клубный характер, так как были рассчитаны на двух-трех институциональных инвесторов и фактически представляли собой сделки по внутригрупповому кредитованию. А полноценных рыночных выпусков для розничных инвесторов на рынке не было.

«Уже через три месяца после начала работы по подготовке к выпуску коммерческих облигаций «Ломбард Мастер» сделал первый выпуск, разместив дебютные облигации на 30 млн руб. под 33% годовых. Это было первое полноценное рыночное размещение коммерческих бумаг на российском рынке. «Конечно, скепсис был большой, — вспоминает Весновский. — Новый инструмент сам по себе всегда вызывает много вопросов у инвесторов. А тут еще высокодоходные облигации ломбарда, да еще и с такой колоссальной ставкой — 33% годовых! Приходилось во многом ломать стереотипы. Помню, что презентацию для инвесторов в ходе нашего первого road show я начинал с фразы: «Представьте себе новую систему координат: средняя ставка выдачи ломбардов составляет 10-12% в месяц. Это 120% годовых. А мы привлекаем деньги под 33%. Считайте сами...».

Но найти общий язык с инвесторами, по мнению Алексея Весновского, помогла не только сумасшедшая по меркам российского рынка облигаций доходность: «Для того чтобы инвестор чувствовал себя более защищенным, мы зашили в условия выпуска ряд специальных ковенантов, например, ограничение на предельный размер долговой нагрузки и другие условия. Это позволило максимально приблизить инструмент к более понятным классическим бондам. Кроме того, сильно помогло то, что мы по совету организатора, наверное, первыми в отрасли, провели аудит бухгалтерской отчетности и проекта в целом. В процессе аудита мы еще лучше организовались, отладили внутренние процессы».

Бенчмарк на рынке ВДО

В июне 2018 года «Ломбард Мастер» впервые вышел на рынок с полноценными биржевыми облигациями, разместив выпуск на 50 млн руб. под 19% годовых.

А в декабре благодаря сети «Ломбард Мастер» на рынке ВДО наконец появился первый большой институциональный инвестор — УК «Альфа-Капитал», одна из крупнейших управляющих компаний России с объемом активов под управлением 317 млрд руб., полностью выкупила для своих клиентов седьмой по счету выпуск коммерческих облигаций сети «Ломбард Мастер» объемом 30 млн рублей.

Всего с 2016 года «Ломбард Мастер» выпустил восемь выпусков коммерческих и четыре выпуска биржевых облигаций общим объемом 535 млн руб., при этом уже успешно погасив первые шесть займов коммерческих бумаг. Сейчас бумаги эмитента воспринимаются инвесторами на рынке высокодоходных облигаций как некий бенчмарк, облигации компании есть в портфеле практически любого инвестора, который активно работает в сегменте ВДО, и их количество постоянно растет от выпуска к выпуску.

table1_lombard.png
 
Источник: Cbonds


Фактически за три года сети ломбардов удалось стать едва ли не самым узнаваемым заемщиком в сегменте high yield-инструментов, вдвое снизив для себя стоимость привлечений на публичном рынке капитала. «Мы начинали с 33% годовых, а пришли к 16.5%, — вспоминает Розин. — Сначала для нас было знаковой историей пробить ставку 20%, потом 18%, сейчас мы вышли на 16.5%. Если нам удастся взять ставку 14% — это будет такое оптимальное золотое сечение».

«Наши ставки выдачи займов клиентам на рынке сильно ниже, чем у других игроков в отрасли. Такова политика сети — благодаря этому мы отвоевываем новых клиентов у наших конкурентов. Это достаточно агрессивная политика, „Ломбард Мастер“ сильно влияет на потолок ставок на рынке, но мы можем себе это позволить. Не все участники ломбардного рынка готовы выдавать столько денег в одни руки и мало кто из консервативных конкурентов на рынке в принципе понимает нашу бизнес-модель. Но мы для себя эту идеологию намерены сохранить и продолжим последовательно снижать ставку выдачи, — утверждает Весновский. — Уже в апреле мы планируем запустить для наших клиентов акцию, приуроченную к пятилетию компании и предложить ставку 5% в месяц».

Правда, в отношении облигационных инвесторов компания обещает быть не настолько агрессивной на рынке: «Мы всякий раз смотрим на ожидания инвесторов и не делаем резких шагов, не берем лишних денег. Несмотря на нашу безупречную платежную дисциплину и репутацию надежного заемщика, отношение к ломбардам в целом все равно достаточно настороженное, — полагает Розин. — Поэтому мы нацелены на то, чтобы продолжать давать инвесторам небольшую премию по отношению к более понятным, скажем, производственным компаниям. Для нас по-прежнему вполне комфортно оставаться интересным заемщиком для инвесторов в сегменте ВДО».

По словам менеджмента сети, основная ценность облигаций для компании заключается в том, что они стали для бизнеса реальным работающим инструментом, который позволяет обеспечить стабильный рост бизнеса сети и в какой-то степени изменить лицо целый отрасли.

pic4_lombard.png

   Источник: управленческая отчетность компании


«С момента начала активной жизни проекта компания выросла в 100 раз по портфелю, — посчитал Розин. — Сейчас спрос на займы стабильный, мы прирастаем в среднем на 20-25 млн руб. в месяц». За 2018 год объем портфеля выданных займов вырос в 2,4 раза и достиг на конец декабря, по данным управленческой отчетности компании, 322 млн руб. В течение года объем портфеля может превысить 400 млн руб., ожидают в компании. До конца года «Ломбард Мастер» планирует разместить еще несколько выпусков биржевых облигаций.

pic5_lombard.png

   Источник: управленческая отчетность компании

 

table2_lombard.png
 
Источник: данные компании, управленческая отчетность по РСБУ
*Без учета накопленных процентов

Не количество, а качество

При этом рост бизнеса в ближайшие несколько лет будет идти не за счет активного экстенсивного расширения сети, а преимущественно благодаря наращиванию выдачи на действующих точках, сейчас у компании их пять — четыре в Москве и одна в Петербурге.

«В целом наша модель не предполагает агрессивного количественного роста сети. Мы рассматривает несколько перспективных локаций в Москве и в Питере для открытия новых ломбардов, но это будут точечные расширения, скорее в формате близости к потенциальным клиентам. Кроме того, мы планируем открыть специализированный офис для наших крупных VIP-клиентов в центре Москвы в течение этого года», — уточнил Розин.

С настороженностью акционеры «Ломбарда» относятся и к идее региональной экспансии. «Потенциально мы рассматриваем такую возможность, — нам интересны рынки Казани, Екатеринбурга, Сочи, Краснодара, Нижнего Новгорода. Но регион от региона сильно отличается, бизнес там сложно администрировать, — рассуждает Весновский. — Да, мы понимаем, что наша бизнес-модель — это уникальная история, но для повторения даже такой успешной истории в другом регионе нужно время и много ресурсов. Хотя спрос на услуги ломбардов в нашем формате на региональном рынке, безусловно, есть, и мы не исключаем такого сценария развития для себя на ближайшие годы».

НАВЕРХ


ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

✔ Как научиться анализировать компании
✔ Что такое высокодоходные облигации?

✔ Как заработать на росте рынка ВДО

КОММЕНТАРИИ